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新手篇3

第一章 汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品3

世界主要汽车品牌介绍3

汽车的详细分类7

国产、合资、进口车的区别10

整车的结构及性能13

驱动系统15

发动机分类及参数19

主动安全系统22

被动安全系统24

悬挂系统27

灯光电路系统30

汽车识别码32

汽车高科技配置37

第二章 想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场43

中国汽车市场的现状以及发展趋势43

中国人汽车消费的习惯46

熟练运用汽车的常用术语49

熟知公司的销售流程53

熟知所售品牌的特点和优势57

熟悉各车型的报价组成60

第三章 能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理64

汽车贷款需要的条件及材料64

汽车贷款的分类66

汽车贷款的流程68

汽车贷款费用的计算71

车险具体包括的内容75

车险办理的渠道78

车险办理的具体流程81

建议客户选择合适的车险83

第四章 做最优秀的自己：汽车销售必须具备的个人品质87

从内心喜欢汽车销售工作87

自信：我一定能成为金牌销售员89

耐心：性急做不了汽车销售92

不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户95

积极主动：把汽车销售工作当成事业来做98

口才出众：说动客户，生意自然成99

第五章 态度至关重要：给客户一个良好的第一印象103

态度一致，不要挑选客户103

用微笑拉近与客户的距离105

用握手传递信任107

称呼要用合适的敬语110

多提问，多倾听，不要滔滔不绝114

给予客户适当的赞美116

着装大方得体，让客户看着舒服117

高手篇121

第六章 做好客户接待：打好汽车售卖的基础121

接待关键点：自然而热情121

如何接待随便看一看的客户124

如何接待爱理不理的客户127

如何接待徘徊不定的客户129

如何接待就奔一款车而来的客户131

如何接待老客户介绍来的客户133

如何接待已经考察过一次的客户135

第七章 这样沟通最有效：搞清楚客户的需求和购车意向138

沟通不无的放矢138

购车的欲望是否强烈141

让客户说出购车预算144

购车的主要动因是什么146

谁是购车的决策者149

购车时间是什么时候151

想买什么车型153

一次性付款还是按揭付款155

第八章 介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车159

突出汽车的卖点159

做好汽车介绍的准备161

汽车介绍原则：客户利益优先163

如何做好六方位绕车介绍法165

做好FAB汽车介绍法167

如何介绍汽车的心脏——发动机169

如何回答客户对汽车的疑问170

这样评价竞争品牌的汽车171

第九章 试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位175

如何做好试乘试驾前的准备工作175

邀请客户的同伴一起试乘试驾177

客户说“起步有点肉”该怎么办178

客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办180

客户说“内饰塑料感太强”该怎么办181

客户说“空间并没有想象的大”该怎么办183

客户说“噪音有点大”该怎么办185

客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办187

客户说“车子开着有点飘”该怎么办188

客户说“音响效果不好”该怎么办？190

客户说“座椅不是真皮的”该怎么办192

客户说：“天窗让我没有安全感”怎么办194

如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒195

做好试乘试驾的安全措施198

第十章 排除购车异议：读懂拒绝，把“NO”变成“YES”201

正确而理性地对待客户的异议201

异议1：我不想选国产品牌，想选合资品牌204

异议2：我想和家人再商量一下207

异议3：这车不错，但就是太贵了209

异议4：你们店的报价怎么比网上贵这么多211

异议5：其他城市的价格比你们低很多212

异议6：我不要赠品，想要抵现金215

异议7：还是太高，再便宜点吧217

异议8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧220

第十一章 快速成交：使用“柔掌”推客户最后一把224

成交关键点：不拖泥带水224

敏锐地捕捉成交信号225

通过让步快速完成交易227

通过对比促成交易229

通过二选一的方法促成交易232

利用从众心理促成交易233

巧用激将法促成交易235

利用假设成交法促成交易238

运用机会成交法促成交易239

利用富兰克林成交法促成交易242

利用惜失成交法促成交易243

运用冷淡成交法促成交易245

第十二章 完美交车：走好售车流程的“最后一公里”250

交车关键点：认真细致250

交车PDI确认251

做好交车的各项准备254

车辆交接过程256

给客户进行技术讲解258

举行交车仪式260

帮助客户办理临时牌照262

帮助客户办理保险263

送别客户265

第十三章 回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑268

回访关键点：不要怕麻烦268

要在短期内进行首次回访270

做好回访前的准备工作273

利用回访促进重复销售或交叉销售275

耐心对待客户的抱怨277