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目录1

第一章 准客户资源开发举要1

一、客户流失谁之过1

1 客户在想什么1

2 企业对策3

3 客户价值的帕累托法则4

4 做好客户的开发与维系6

二、客户、准客户、准客户资源8

1 客户的传统意义8

2 定位准客户9

3 概念的区分10

4 准客户资源也是企业资产12

三、准客户——企业新的利润增长点14

1 准客户是企业生存与发展之本14

2 企业挖掘准客户资源的深层动力16

3 对准客户资源的再发掘与评判18

四、关于准客户资源开发21

1 确认有利可图的市场21

2 具体的分类方法23

3 相对盈利能力指标24

4 从分析购买目标入手25

五、成功实现准客户资源的价值转化27

1 促进转化的要点27

2 细分是基础31

3 全面客户体验35

第二章 准客户消费引导39

一、客户怎样购物39

1 理论上的解释39

2 给购买行为分类44

3 剖析购买决策47

4 破译准客户的行为模式50

二、准客户心理分析54

1 对购买动机的研究54

2 四大因素影响消费心理57

3 从心理变化阶段看购买过程59

4 区分不同群体的消费心理62

三、社会文化影响消费心理67

1 关注五大因素68

2 社会文化怎样影响消费心理70

3 新的消费者行为71

4 消费环境的变革73

四、引导准客户购买75

1 先确定准客户群75

2 制定引导策略77

3 把转化付诸行动77

五、准客户资源开发的广告策略82

1 广告是一种高效传播途径82

2 广告策划必须对症下药86

3 选择高效的广告媒体91

4 电子商务时代的“媒体贵族”96

第三章 准客户资源开发的市场策略与方法101

一、瞄准核心客户101

1 打造“客户金字塔”102

2 动态的“金字塔”——提升或降低客户的等级109

二、准客户开发的策略111

1 准客户开发的十大策略111

2 利用企业内部资源114

3 加强准客户调研116

4 从准客户的抱怨中发掘机会117

1 利用准客户名单120

三、常用的准客户开发方法120

2 把握技术进步的潮流121

3 养成从读报中获取新信息的习惯122

4 借助“导师”的帮助123

5 地毯式开发123

6 善用咨询法124

7 巧妙运用客户的引荐125

8 发挥中心人物的作用126

9 以聚会的形式进行产品推介127

11 给自己找几个助手128

10 运用个人的观察128

四、世界顶尖大师的准客户开发技巧131

1 借助名人效应131

2 牢记运用准客户资料的十大策略132

3 创造双赢的机会134

4 给准客户当顾问135

5 通过问卷、咨询及公益活动开发准客户136

6 出其不意的“面约法”137

1 做产品的“产品”140

第四章 准客户资源开发的操作流程140

一、关注你的产品140

2 将你的产品分类142

3 保持产品活力的有效途径143

4 对营销人员的要求145

5 做好商品的陈列与推介147

二、制定销售计划152

1 以战略分析为先导152

2 确定营销目标154

3 更新营销组合156

4 把寻找准客户的程序流程化159

三、对准客户的评估与审查163

1 对准客户的分析测量163

2 准确评估准客户167

3 核心准客户的资格审查168

4 准客户的购买力审查171

四、加强企业与准客户的沟通与互动174

1 正确处理准客户的异议174

2 建立双赢模式176

3 与准客户建立合作伙伴关系177

4 加强准客户追踪179

第五章促成准客户购买182

一、促成交易的条件与策略182

1 建立准客户资料信息卡182

2 为准客户提供购买条件184

3 营销人员必备的素质188

二、约见准客户192

1 正式销售从约见开始192

2 成功邀约的五大法则194

3 保证邀约成功的十大技巧195

4 约见准客户的方法197

5 确定约见内容199

三、拜访准客户202

1 拜访前的准备202

2 把握面谈时的气氛206

3 掌握激起准客户需求的推销技巧207

4 成功把握结束技巧210

一、准客户资源关系的稳固是企业制胜的关键213

1 稳固带来双赢213

第六章 准客户资源的稳固213

2 全面认识准客户资源管理215

3 CRM与准客户资源管理217

4 直面环境的挑战220

二、正确应对准客户资源的竞争222

1 以完备的准客户资料为前提222

2 把握与准客户需求的关注点225

3 开展全面质量管理228

4 如何提高服务质量229

三、建立永久的准客户关系235

1 培养准客户忠诚度236

2 留住准客户的方法238

3 开展关系营销241

4 建立持久的联络243

四、利用信息技术留住准客户246

1 结交准客户的新规则246

2 加强关键技术的修炼250

3 留住你的网络准客户251

4 利用互联网提高服务质量252

1 企业价值链管理255

第七章 准客户资源的管理255

一、建设准客户价值链255

2 价值链管理体现共赢思想261

3 以分级管理实现准客户价值最大化263

4 优化准客户价值链265

二、准客户资源数据库的建设与使用268

1 数据库营销方兴未艾268

2 数据库营销带来竞争优势270

3 建立准客户数据库272

4 准客户数据库的运用275

三、建立准客户资源开发机制278

1 形成以需求为导向的市场开发模式278

2 营销组织创新与准客户开发绩效279

3 建立高效的营销组织283

四、准客户资源开发的绩效评估286

1 确保绩效管理的有效性286

2 设计绩效评估指标从九大方面着手287

3 平衡计分卡在准客户开发评估中的使用290

参考文献294